中國平安旗下TutorABC課堂模式：在線小班課兼顧個性化、規模化

記者曾做過一次有效樣本為65人的問卷調查，結果顯示， 81.08%的被調查者反應曾使用過成人英語產品，其中，有70.27%的調查者表示是為了自我提升。另外，個人興趣、跟風學習、出國留學也會帶動學習熱情。

艾瑞咨詢發布的《2017年中國成人在線外語教育行業白皮書》曾明確指出，目前成人英語線上每年有15%-17%的成長空間，這部分增長空間主要集中在二三線城市。《白皮書》顯示，2017年中國在線語言教育市場規模達375.6億元，同比增長22.8%，2019年達523.5億元。

作為目前仍在堅持成人英語業務的語培機構，下沉市場正是TutorABC所認為的當前成人英語的核心突破口。

事實上，早在兩三年前一二線城市流量見頂之際，下沉市場就是教培機構的兵家必爭之地。但直到目前為止，這塊市場對大多數企業來說仍然是一塊難啃的硬骨頭。

需求分散、師資匱乏，對大多線下企業來說，二三線城市的觸達難度都遠大于想象。即使如此前英孚、韋博等在二線城市有所布局，也僅是在少數省會城市。況且，線下巨頭專注的僅僅是 "掐尖市場"，他們更擅長把握那些具有較高課單價支付能力的客戶群，而大多數具有學習需求的群體卻被攔在高昂的學費門檻之外。

供需不平衡的矛盾長期存在。如今線下機構式微，在此消彼長之際，解決成人英語學習訴求的重擔便逐漸向在線教育傾斜。

這幾年，市面上的在線成人英語產品包括自學類產品和真人在線教學等多種不同的產品形態，先不論業績表現，單從用戶數來看，在線機構的用戶覆蓋面是遠遠超過線下的。

以流利說為例，截至2020年3月31日，流利說累計注冊用戶為1.797億。剛上市時，流利說在只有8380萬累計注冊用戶時，其付費用戶就已有101.61萬。與之相對的，深耕行業數十年的華爾街英語目前官方顯示累計有200萬用戶。線上線下的覆蓋范圍高下立見。

“成人英語教育未來的主要市場還是在線上。原因是線下機構很難下沉，三四線城市雖然人口基數大，但需求密度小，單獨開線下店有極高的推廣和運營成本，商業模式難以維持。” TutorABC業務負責人表示，線上教學課程時間較為彈性，可以根據不同行業、職位、興趣提供個性化教學，適合在廣泛的二三四線城市發展業務。

從學員的角度講，極光調研的《2018年成人英語學習用戶研究報告》顯示，職場人士的參培率較高，而他們的核心訴求是“快速”。在學習時間有限的情況下，想要快速提高英語水平，則需要多頻次的學習。那么，自由度較高的線上教學便是更適宜的選擇。

基于這一點，51Talk聯合創始人兼原COO張禮明也曾發表過觀點。他認為，線上英語能將學習頻率最大化，減少學生耽誤在往返于培訓中心中的時間。如果學生在三個月里每天都能夠進行碎片化的高頻學習，一定可以上一個臺階。

　“AI互動”與“真人教學”的爭鋒之戰

然而，站在企業角度，在線的商業模式是否可持續一直是備受爭議的。

線上企業想要在這個市場里迅速鋪開，就要按照互聯網打法地毯式獲客，且提供低客單價的大眾產品來吸引用戶試課，但很難形成核心競爭力。歸根到底，用戶粘性差，復購率不高，獲客成本高企不下始終是癥結所在。

當大多平臺處于虧損狀態時，變道或尋求新的業務形態也便不難理解。

縱觀市場上，目前在線成人英語的模式主要分為兩種：AI互動和真人在線教學。前者偏向學習工具，而后者更注重教學過程。這里分別以流利說和TutorABC最具代表性，二者均有優劣。

如何變現幾乎是所有工具型產品共同的課題。事實上，流利說的拳頭產品“懂你英語”邏輯相當簡單：沒有老師，只有產品，用戶付費。

打開用戶錢包的方式一般有兩種。一種是盡可能地說服客戶支付一個高的利潤;另一種則是拼命把價格降到最低，把利潤都讓給消費者。流利說選擇的是后者，即以每月99元的低價來降低用戶的決策成本。而靈活的授課方式也更能迎合成人碎片化的學習時間，提升學習效率。

與師資成本動輒高達百分之二三十的主打真人教師的產品相比，以AI作為護城河的優勢便是可以用相對固定的成本和低價來吸引學員增長。據最新數據，截止到2020年3月31日，流利說累計注冊用戶已經達到1.797億。

不過，在商業模式上，主打AI互動的工具類產品若沒有好的落地產品承接，就無法將注冊用戶有效轉化。在流利說超過一億的注冊用戶中，付費用戶僅有90萬，這意味著絕大多數用戶注冊嘗試之后，是沒有形成產品粘性的，用戶留存率可想而知。

這樣一來，雖然通過技術優勢節約下了師資成本，卻不得不在獲客上花費更多，而高企不下的市場營銷費用正是導致流利說持續虧損的根本。所以，主打工具類產品的企業若無法形成商業閉環，終究躲不過線上企業的獲客沼澤。

再看主打真人互動教學的產品。前不久，網易有道CEO周楓詮釋了“互動“的含義。他認為，互動就是從老師單向輸出——學生單向聽講，轉向名師有效引導——學生自主探索的雙向過程。而互動的最終目的，是在老師的引導下，在保持專注的過程中，實現對既有知識的遷移和新知識的掌握。

這里反復強調的因素是“老師”及“引導作用”。老師是企業產品落地的主要出口，相比單純的AI工具類產品，真人教師能夠將豐富的教學經驗和靈活的教學策略運用在課堂中，從而引導學生的自主探索，縮短掌握知識所需要的時間，同時通過實時溝通來增強成人學習英語的注意力。因此，就課堂的代入感和沉浸感而言，真人教學無疑是更優的選擇，也是增強用戶粘性的關鍵。

不過，師資作為機構的核心競爭力，必然也需要花費大量的成本。據了解，大多數在線教育企業的師資成本要占到課單價的20%-30%左右。尤其主打一對一的機構，在獲客和師資成本都水漲船高的情況下，均逃不出虧損怪圈，曾經主營成人英語時的51Talk便是典型。

對于這樣的產品，選擇合適的課堂模式來優化財務模型就變得非常重要。以TutorABC為例，他所選擇的一對多的在線小班課能夠更兼顧個性化和規模化，在教學效果和商業利益中取得平衡。而對于學員來說，相較于一對一，一對多的小班課課堂氛圍和所帶來的學習興趣都會更濃郁。

“在成人英語品牌紛紛退守之際，還在堅守的玩家品牌強度會越來越強，投放也會越劃算，相應地，利潤也更優。” 業內人士曾對記者表示。

縱觀全局，成人英語市場已迎來了一場前所未有的洗牌期，還在堅守的線上玩家已經所剩無幾。在這個動態平衡的過程中，還尚未出現確切的完美模式，各家都在摸著石頭過河。

370億的市場規模足夠有誘惑力。但誰將吃下更多的蛋糕，答案且待分曉。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。