互動?分層?裂變：線下教培銷售破局之道

線下教培越來越難做了。

自2015年在線教育異軍突起，線下教培就開始步入頹勢。與此同時，國家對校外培訓機構的管控愈加嚴格，尤其是要求一次性收費時間跨度不能超過3個月，使線下教培機構曾經充裕的現金流遭遇緊縮。而今年突如其來的疫情，更是一次“天降橫禍”般的洗牌，讓線下教培的市場被進一步擠占，甚至很多線下教培機構一度停擺。今年2月，世紀證券就發布研究報告，受疫情影響，K12教育、素質教育、早教等線下培訓市場規模損失已達千億級。一些教育從業者甚至把今年稱為 “線下教培的極夜” 。

隨著下半年各教育機構的陸續復課，困局下的線下教培，急需找到快速增長的方法和途徑。在數字化轉型的今天，立足線下，融合線上，積極擁抱OMO教育模式成為眾多線下教培機構“必選”的方向。這也與國家政策導向不謀而合——國家發改委日前發布《關于支持新業態新模式健康發展 激活消費市場帶動擴大就業的意見》，明確指出要“構建線上線下教育常態化融合發展機制，形成良性互動格局。”

但線上線下的融合，不只是將課堂搬到線上那么簡單，更重要的是全流程的數字化。面對不斷水漲船高的獲客成本，線下教培企業若想在后疫情時代實現飛速增長，就需要銷售以全新的數字化思維和集客營銷的模式更巧妙去吸引客戶、在決策鏈路中黏住客戶、以及提高轉化率及復購率。對此，可以結合線下教培企業的銷售痛點和困局來進行一一解讀。

提高獲客效率，全渠道管理是關鍵

銷售的第一步是找到客戶，但對于教培企業來說，如何有效管理多個渠道的客戶信息也一直是個痼疾。在傳統的CRM系統中，為了保證每個客戶所對應的信息和線索完整且統一，常常需要進行大量且繁瑣的手動錄入，將多渠道信息進行匯總及關聯。每每想要通過對數據價值的挖掘來針對性地培育客戶，進而轉化客戶，都要消耗銷售大量精力，效率極低。

其次，線下教培企業的銷售流動性大，如何針對常常留存于銷售個人手中的客戶信息進行管理，同樣會讓企業很傷腦筋。本來行內的獲客成本已經高到令人咂舌，公司付出高額成本好不容易積累的客戶，如果隨著銷售離職或跳槽被全部帶走，這種核心資源的流失對機構來說是極大的損失。

很顯然，只有通過更高效的工具將來自多渠道的客戶數據管起來，才能真正提高獲客效率，也讓銷售的工作更加輕松。例如，通過一站式社會化客戶關系管理平臺，打通從獲客到轉化，再到管理的全路徑數據，對微信公眾號、社群和朋友圈，以及官網和廣告落地頁進行全渠道管理。與此同時，將客戶信息統一錄入到這樣的SCRM后臺，并通過企業微信解決方案沉淀至企業微信，就無需再擔心客戶資料和數據因銷售離職而流失的風險。

走在數字化銷售前沿的在線教育企業，或許可以提供一些借鑒的經驗。有道少兒美術的銷售采用網易互客解決方案后，先將快速創建的小程序鏈接進行廣告投放，通過廣告預約了免費課的家長信息會無縫進入網易互客后臺的用戶池并自動標記渠道來源。隨后，通過云呼叫功能進行初步溝通，引導用戶添加企業微信。給家長種草，轉化和管理的全過程通過一個解決方案一氣呵成，以最低的人力和時間成本實現私域流量的充分利用、運營和轉化。

有效黏住客戶，互動溝通解疑難

找到客戶以后，接下來就要黏住客戶。但線下教培課程的客單價都比較高，家長一旦決定購買幾乎就是上萬的“大手筆”支出，這也導致線下教培行業消費者決策的鏈路和時間很長。對于銷售來說，客戶考慮的時間越長，決策鏈路上的節點越多，不確定性就越強。

以往的銷售模式，基本上是靠銷售“單向輸出”，無論是電話、郵件，還是微信，常常會導致消費者不堪其擾，銷售溝通得不到回應也是常有的事。更重要的是，在消費者長時間的決策過程中，銷售稍有處理不當，就會造成潛客流失。

要想解決這一問題，首先就要改變銷售理念。銷售和消費者之間的溝通，不再是單方面的“推”，而應該是有來有回的“互動”。“互動”的銷售理念，是通過多樣化、趣味化的內容吸引客戶的關注，引導消費者主動咨詢和添加微信，從而實現高效的潛客篩選。在后續的客戶運營的過程中，也同樣通過豐富的內容分享在決策過程中保持客戶黏度，在與客戶的“對話”中實現有效轉化。

檸智教育是杭州的一家教培機構，主打英語和思維兩大方向的課程，“破冰過程難”一直是他們和同行都特別頭疼的地方：打電話給家長，還沒接通就掛斷了;群發微信消息，常常杳無音訊;朋友圈發優惠活動，也不知道到底哪些人感興趣。

在接觸了解了網易互客后，他們馬上進行了嘗試，在今年的店慶活動期間，通過微信朋友圈開展周年慶老帶新活動。借助互客的互動內容和客戶雷達功能，他們實時捕捉家長的瀏覽動態，包括誰打開了，打開了哪條內容，停留時間多長等等。根據客戶的瀏覽習慣，銷售就可以捕捉和總結客戶的需求，進而針對性地去跟進，推薦客戶可能感興趣的課程，并介紹最新的促銷。這種方式讓檸智教育從以前的“騷擾客戶” 的狀態變成了 “跟客戶做朋友” ，真正了解進而滿足家長的需求，最后成單就水到渠成了。

增進銷售轉化，客戶分層破困局

有了好的內容之后，觸達哪些人更加重要。教培行業的消費者個性化需求比較多樣，除了意向度和滿意度，家長的關注點從價格到師資各不相同，孩子的年齡、性別也會對家長的關注傾向構成影響。因此，精細化管理成為提升銷售轉化率的一個關鍵點，基于數據對客戶進行準確的分層，銷售才可以根據客戶的高中低意向度合理分配精力、安排對應的銷售策略，并且根據客戶關注的側重點甄選合適的內容。

要想實現好的客戶分層，清晰的用戶畫像，完整的用戶旅程，智能的數據分析，缺一不可——通過數據的全鏈路互通以及出色的處理能力，實現根據所記錄的數據和智能計算出的互動指數，針對客戶進行分層，進而對不同層級的客戶使用定制化的策略去跟進，從而最大化銷售轉化率。

有道少兒美術將用戶從種草到成交的整個購買旅程分為8個階段，同時根據家長滿意度和孩子開心度兩個維度，把用戶分為四個層級。網易互客通過每個階段中用戶的一些關鍵動作，比如試聽課反饋、準時上課、提交作品、日常溝通等等，為用戶打上專屬標簽，并進行清晰歸類，方便銷售針對用戶的意向度，觸發不同的關鍵動作。

實現口碑營銷，“以老帶新”得長遠

在實現客戶轉化之后，更大的挑戰在于如何長期留存客戶，持續增加復購率，并通過口碑效應讓老客戶不斷帶來新客戶。實際上，對于線下教培機構來說，由于獲客成本過高，單憑廣告投放去達成新客轉化的盈利，并不足以支撐機構的發展。線下教培機構目前新用戶首單甚至呈現普遍虧損的狀態。所以，充分調動私域流量，促成“老帶新”的口碑營銷，以及提高復購率，才是線下教培真正的增長點。

一個媽媽介紹三位媽媽前來試聽，就可以獲贈三節正式課程，教培機構經常發起類似這樣的活動，由此調動客戶的朋友圈子，形成裂變營銷。這種形式轉到線上，就是時下大火的私域流量。

只是，要想通過一個裂變活動來有效利用私域流量，從任務創建到發動推廣到數據回收到禮品兌換，涉及很多復雜的流程，教培機構往往心有余力不足。這時候，借力就顯得非常重要。網易互客的“邀請有禮”，可以提供一整套現成的裂變解決方案：在后臺創建生成裂變活動鏈接，讓老客戶可一鍵轉發到朋友圈、微信群、微信好友，招募好友參加，幫助教培機構邀請更多的新客留資;新客戶留資后，該客戶會自動進入分享員工的客戶池，該員工也將收到提醒，及時跟進這個新客戶;老客戶完成任務后，員工也會收到提醒，以便及時發放獎勵，并激勵老客戶繼續邀請更多的新客戶。

結語

2020年，對于所有線下教培機構來說，是痛苦與掙扎的一年，也是轉型和蛻變的一年。

抱殘守缺不再有出路，破繭成蝶才能成就未來。擁抱數字化時代，將數字化的思維融入到整個業務全程，實現線上和線下的有機結合，并積極應用集客營銷的理念，在銷售側挖掘數據價值，降本增效，提高轉化，才能真正在嚴酷的環境中逆流而上，進而揚帆遠航。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。