【全球新要聞】銷售過程中，那些“不得不搞定”的關(guān)鍵人！

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回顧

從本期開始，我們進入 ToB的銷售轉(zhuǎn)化過程，也就是轉(zhuǎn)化的L3階段。 本階段是有“場景針對性”的： —— 當(dāng)我們找到了需求發(fā)起人，并“引導(dǎo)他產(chǎn)生出需求”（或“與他確認(rèn)需求”）以后， 需求發(fā)起人“無法直接拍板”，需要與其它角色共同評估和決策。 上述的場景，更多是出現(xiàn)在ToB或ToG的銷售領(lǐng)域，在此場景中： 一方面要求銷售從業(yè)者要 識別清楚“采購影響人”。 另一方面還要求銷售從業(yè)者與客戶 確認(rèn)“推進計劃”。 這就是L3階段的任務(wù)： —— 從“人”與“事”兩方面入手，不斷獲取“銷售進展”，直到成交。本期，我們先來聊聊 如何識別“采購影響人”。

采購影響人

在一文，我們對“采購影響人”有過定義： 采購影響人，就是在需求發(fā)起后，“影響采購決策”的相關(guān)角色。 “采購影響人”不是一個人，而是一系列角色的統(tǒng)稱。 在ToB領(lǐng)域，銷售科學(xué)流把“采購影響人”進一步細分為以下角色： AP：Accordant Person，統(tǒng)籌者/協(xié)調(diào)者 UP：Used Person，用戶 TP：Technical Person，專家 DP：Decisional Person，決策者 IP：Informational Person，信息提供者 BP：buy excutor，采購執(zhí)行者 （采購，在英文中用“purchase”更恰當(dāng)，但考慮到這個單詞不常用，權(quán)衡再三，還是覺得“buy”更易記。）

關(guān)于這些角色的具體解釋，讀者可以回顧 一文。

但根據(jù)不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)、不同需求： -- 涉及的“采購影響角色”會有所不同。 -- 同一個角色的“影響力”也會有所差異。 所以， 識別“采購影響人”，首先就是要 列出《采購影響人列表》。

采購影響人列表

下圖，是《采購影響人列表》的模板示例： 梳理這份表格，可以遵循下面三個步驟。 1、先根據(jù)業(yè)務(wù)的特性，把可能涉及的角色列出來。這一步是必要的，列出“可能涉及的角色”能推動銷售從業(yè)者進行“結(jié)構(gòu)性思考”，盡可能對“人”的方面考量周全，避免遺漏一些本該關(guān)注的角色。 2、在具體商機中，通過提問，去搞清楚“實際有哪些角色，以及他們分別是誰？”。“如何提問”很重要，下面，我給讀者一點參考示例，讓讀者獲得一點體感。 關(guān)于理清UP（用戶）的提問：

-- 這次采購，主要是給XX部門來使用嗎？ -- 這個需求是使用部門直接發(fā)起的？還是其它管理部門發(fā)起的？ -- 使用部門會有哪些人員參與評估？ -- 使用部門的領(lǐng)導(dǎo)會親自參與嗎？還是會授權(quán)給下面的同事進行評估？ -- 我感覺這個項目對他們部門影響挺大的，如果領(lǐng)導(dǎo)不參與，下面的人敢拍板嗎？

關(guān)于理清TP（專家）的提問：

-- 除了使用部門以外，還有別的部門會參與評估嗎？例如IT部門會參與嗎？ -- 他們比較關(guān)注本次采購？還是不愿意參與太深？ -- 在您看來，他們?yōu)槭裁磳@次采購如此關(guān)注（或者如此不關(guān)注）？ -- 他們安排了哪些人員、以及什么級別的領(lǐng)導(dǎo)參與評估？ -- 他們都提了哪些要求？

關(guān)于理清DP（決策者）的提問：

-- 這次采購，是使用部門的話語權(quán)更大？還是專家部門的話語權(quán)更大？為什么？ -- 除了使用部門和專家部門，有更大的領(lǐng)導(dǎo)參與決策嗎？例如分管領(lǐng)導(dǎo)或老板？ -- 為什么他們會關(guān)注（或者不關(guān)注）？ -- 這次采購最終誰來拍板？領(lǐng)導(dǎo)、使用部門，還是專家部門？還是需要走招投標(biāo)？ -- 如果是領(lǐng)導(dǎo)最終拍板，按他的風(fēng)格，一般是一開始就參與進來，還是最后再出來決策？ -- 以你的了解，領(lǐng)導(dǎo)對這次采購有哪些要求？ -- 你覺得他會重點參考哪些人（或部門）的意見來做決策？

關(guān)于其它角色的提問：

-- 還會有哪些人參與到采購過程中來？ -- 有沒有上級單位、兄弟單位、采購部門、法務(wù)部門、外部顧問等參與？ -- 他們的參與度高嗎？他們主要起什么作用？

關(guān)于聯(lián)系人本人的提問：

-- 關(guān)于您呢？陳經(jīng)理是屬于哪個部門的？ -- 為什么會安排您統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)這次采購？ -- 公司對您有哪些要求？我們盡量去注意，不給您添麻煩。

讀者可以根據(jù)自己的實際情況，調(diào)整上述的提問示例。 另外，銷售從業(yè)者需要注意的是，這些問題不建議（也不可以）一股腦地問出來，需要通過幾次交流和溝通來逐步了解。 建議讀者參考中介紹的 “付出性溝通”框架，“有節(jié)奏”地提問和互動。 3、最終，整理出該商機的《采購影響人列表》。

備注提醒

對于這個清單，還有兩點我要重點提醒銷售從業(yè)者： 1、“影響力”是一個很重要的評估維度。它指向了一個關(guān)鍵人的重要程度， 要優(yōu)先“搞定“影響力大的關(guān)鍵人。 但什么叫搞定？ 就是關(guān)系到“2”： 關(guān)系到達“2”，我們也稱之為“內(nèi)線”。 2、要努力把重要的關(guān)鍵人發(fā)展成內(nèi)線。如果暫時做不到，也盡可能去發(fā)展出一個內(nèi)線。 這樣才可能搭建起“信息通道”，及時獲取到客戶、競爭對手的最新信息。

小結(jié)

以上，就是本期對于“識別采購影響人”的相關(guān)介紹。 本文主要分享了兩個方面： 1、《采購影響人列表》的示例，以及梳理的步驟。2、對于采購影響人的“提問示例”。下一期，我們將基于采購關(guān)鍵人，繼續(xù)介紹 識別采購關(guān)鍵人的“決策路徑”。 希望本期文章能給讀者帶來一點思考和啟發(fā)。 END本期文章是中 第三章 銷售機會轉(zhuǎn)化中的內(nèi)容。 點擊 左下方的“閱讀原文”， 可跳轉(zhuǎn)到《銷售人員工作手冊》目錄，查看《銷售人員工作手冊》的目錄結(jié)構(gòu)和其它文章。 公眾號目前采用“手冊寫作”的輸出方式，對此感興趣的讀者，可點擊進行了解。

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