社區團購曾迎高光時刻 區域性的社區團購怎么走？

從2018年8月開始，社區團購賽道在全國異軍突起、短時間內走上風口，最火的時候，全國短時間內有上千家社區團購平臺企業，吸引了幾十億的融資。

2019年，社區團購企業倒閉、合并等消息頻傳，頭部平臺也不例外。2020年以來，社區團購企業又如雨后春筍般冒了出來，許多新老玩家都處于抓住機會往前沖的狀態。

頭部平臺業務爆發

過去三個月，社區團購迎來高光時刻，頭部社區團購平臺成績亮眼：

疫情發生以來，食享會在武漢服務范圍從開始的500個小區到2000個小區，平臺在高峰期每天新增用戶數3萬-4萬;

4月19日，興盛優選官方披露平臺日平均訂單突破700萬，其中武漢的日訂單100萬，且單月銷售額達到2億;

十薈團此前宣布其3月GMV破5億，現在4月還未結束，十薈團又宣稱本月GMV超6.5億，單日訂單峰值超過160萬單，單月增長超30%。

有人爆單，有人忙于做減法

位于武漢江夏區的社區團購平臺聆鄰社，在疫情初期日日爆單，員工們幾乎每天通宵。其創始人趙延明告訴《零售與電商觀察》，目前聆鄰社整體銷售額比去年同期增加2倍以上，客單價平均在50～65左右(2、3月客單價高達100元)，其中銷售最好的是例如蔬菜、米、油、肉等圍繞廚房場景的產品以及洗衣液、消殺類的防疫剛需產品和特價爆款。

趙延明表示，疫情加速了團購業務的快速發展，聆鄰社的團長數、團效、社區滲透、銷售額等都成倍增長，招募團長也比之前容易。顧客更加習慣在平臺下單，以前小區群里從不下單的顧客很多都被激活了，社區團購得到了更多人的認可。

位于河南鄭州的親果傾誠在2018年上半年完全轉型為社區團購業態，專注于鄭州市場。親果傾誠品牌合伙人李盼對《零售與電商觀察》說：現在公司經營情況相較于以前整體更好，疫情期間關團一半多，但整體營業額卻沒下滑，甚至最近還在穩步增長。目前親果傾誠的日均訂單量4500單，平均客單價45-50元，月均銷售額400-500萬，用戶量15萬+。李盼表示，目前公司主要的調整方向是先做減法，關團、減品、提效，更注重精細化運營。

柚樂團2019年3月份開始在河南林州(縣城)做社區團購，同年10月份在河南安陽市(地級市)啟動業務，2020年開始又做了濮陽市。其中在林州，柚樂團三個月就實現盈利，在安陽今年三月份也開始盈利。

柚樂團創始人李炳元告訴《零售與電商觀察》，疫情期間平臺的訂單量確實有所增長，但3-4月份是社區團購的淡季再加上各種零售業態的恢復，實際情況沒有大家想象的那么夸張。李炳元稱，之前訂單量每個月都有20%以上的增長，但最近兩個月沒增長，不僅是柚樂團這樣，其他同行情況差不多。

對此，李炳元解釋說：“疫情初期超市的貨都積壓著，人們又出不來，超市只能提供送貨上門服務，并且還都是即時送達，體驗比社區團購還要好。對那些超市不送貨上門的小區，我們還算有優勢，所以也說不上培養了消費者的消費習慣。疫情好轉后，大部分用戶還是回歸到線下購物的場景了。”

并非所有的社區團購都如外界以為的那樣經歷了爆發式的增長。

傳統零售加碼，新入局者仍需教育市場

2020年以來，入局社區團購的企業不勝枚舉。位于遼寧沈陽的惠團團是在今年3月17日才新入局的社區團購平臺，其負責人此前是一名生鮮供應商，這位惠團團負責人告訴《零售與電商觀察》：“我現在剛起盤不久，還在擴招團長這一步，這一個月主要在做團長招募、廠家對接和區域開發。截至目前，招募了40多位團長，預計在沈陽地區共招募100名團長。這段時間，我們推廣起來還挺難的，沈陽的市民不太了解社區團購能給他們帶來哪些實惠的便利條件。”

該負責人認為目前惠團團還處在摸索階段，最重要的是招募團長和深耕供應鏈，在供應鏈方面他們主要從本地和產地兩方面去下功夫。下一步的重心是在發展團隊上，穩扎穩打，做好口碑。在沈陽打造試點，有了成熟的模型之后，會再去發展東三省。

李炳元認為社區團購的模式是非常好的：“在縣城開個奶茶店成本都得30萬，拿這30萬能在縣城起盤社區團購了。但是兩者相比，社區團購的可能性比奶茶店要高的多，不斷有人入局是很正常的。”

在“餐飲、酒店、上市公司紛紛加碼，被催熟的社區團購將走向何方?”一文中，《零售與電商觀察》總結了目前部分社區團購賽道的新入局玩家，2月中旬，盒馬開啟了拼團業務;京東7FRESH也推出了“小七拼”的團購服務;3月6日，拼多多推出線下團購工具快團團;上市零售企業步步高切入了社區團購，注冊了“小步優鮮”，主打次日達的社區拼團模式……

對于新玩家的入局，趙延明認為：“社區團購看似容易，但是做好并不簡單，這個板塊要做好還是需要優秀的、接地氣的團隊才可以。新玩家會面臨重重困難，最終還要靠團隊來克服。市場拓展、團隊管理培訓、供應鏈、倉儲物流等環節，都需要去積累經驗，并且這些都只是初步的面。”

除了上述主營社區團購的企業，還有許多餐飲、零售等行業的實體店鋪開始了社區團購業務。超市168CEO朱新平向《零售與電商觀察》介紹，他們服務的山東新時代超市，在疫情期間開始做無接觸配送，疫情復工后開始做社群到點自提，上線了“儒商優選”網上商城。4月6日儒商優選首次開團以“6秒節20萬人團購惠”為主題，最終以銷售508萬收官。截止4月初，該超市擁有200名團長，社區群達到645個，商城粉絲突破20萬。

李炳元對《零售與電商觀察》說：“這些非主流玩家進入社區團購賽道，其側重點還是服務原來的業務，加上互聯網工具，運用社區團購的模式，在之前業務的基礎上做增量，大多數企業并不是真的是二次創業，也并不是想跟我們為伍。對那些主流玩家來說，開新站團隊培養是個難題，團長為什么會跟著平臺干，團長能不能打(戰斗力)都是需要重視的，有時候同樣的團長數量、上架同樣的產品，營業額能差5倍。”

據李盼介紹，鄭州又新入場了諸如寶能生鮮、喜團團購、餓鮮達等較有實力的玩家，同時疫情也催生了很多做的比較小的團購企業，但隨著疫情的結束，小的玩家都慢慢消失了。她認為新玩家入局是正常現象，因為零售市場很大，每一個入場的玩家都在增加終端客戶，搶占更多市場，競爭自然變大;再者是因為疫情，很多人和公司都要增加額外收入，而零售門檻是最低的。疫情好轉之后，社區團購玩家可能會繼續增多，但大家都會趨于理性。

紅利期結束，區域性的社區團購怎么走?

4月26日，武漢在院的新冠肺炎患者清零，有部分朋友認為社區團購的紅利期也會隨著疫情結束而消失。

趙延明則認為純社區團購賽道會有3到5年左右的生命周期，而現在仍處在上行期。他表示，團購公司可能會有兩種走向：第一，合作扶持線下實體店開展線上業務，線上線下相結合，更好的服務顧客即時性需求與計劃性需求;第二，團購公司會慢慢轉變成供應鏈服務商，為各類型團長、社區網紅、社區店、超市等提供更精細化、更高效科學的服務，以數據做支撐以顧客喜好需求為基礎完善優化供應鏈綜合能力。

趙延明透露，聆鄰社的業務按三個方向推進：第一，開放加盟，整合水果生鮮店;第二，加快拓展線上團購業務的市場;第三，計劃啟動批發供應鏈板塊，為連鎖店加盟商、社區團長、線下超市等賦能。

李盼對《零售與電商觀察》說：“社區團購賽道最終肯定會進行區分，一種是興盛優選類的全國綜合性平臺，靠的是低客單，豐富品類，以標品居多，其實做的是toB生意，最終只能存在一兩家頭部企業;一種是做精品社區團購，一般以地方性社區團購為主，最終每個地區也只存在一兩家平臺;最后一種是實體店做的社區團購。但不管是哪種，平臺都一定是以客戶為中心、扎實自己的供應鏈、實現精細化運營，同時還要做差異化的品牌定位。”

李盼表示，社區團購企業之間的競爭，本質上還是生鮮零售市場固有的供應鏈與成本之爭。未來的社區團購平臺，一定是深耕供應鏈的。親果傾誠接下來是分三步走，第一是做精英團長，團長數量不在多，而要求團效高;第二是做品質選品，產品數量不在多，做精選優質單品;第三是建立配送服務站，先做強，再做大，穩扎穩打。

李炳元則堅信未來社區團購一定會是個諸侯割據的局面，每個縣的社區團購公司都成長起來后，在下沉市場，社區團購將會成為很重要的渠道，改變消費者的生活方式。

作者丨張靜怡 責編|觀察君